строим системы управления продажами в малом бизнесе
Услуги
Компания
Журнал
Проекты
Контакты
Отдел продаж: 17 ошибок, влияющих на прибыль компании
Обсудить проект
Автор
Виктория Вербицкая
05. 02. 2024
3 мин.
Отдел продаж – стержень, основа любой компании. Именно здесь создается основная прибыль. Поэтому построению и организации работы данного подразделения следует уделить особое внимание.

Сегодня мы разберем 17 ошибок, которые оказывают прямое воздействие на эффективность работы отдела и прибыль компании.

Где чаще всего выявляются ошибки?

Итак, мы все понимаем, как важна работа отдела продаж и насколько необходимо организовать все процессы в этом подразделении правильно, ведь отдел продаж занимается обработкой лидов, менеджеры являются лицом компании, а прибыль компании напрямую зависит от действий этих специалистов.

Конечно, разные компании имеют разные структуры и внутренние процессы, но есть несколько бизнес-процессов, в которых чаще всего "таятся" ошибки:

  • подбор персонала
  • адаптация новых специалистов в компании
  • выстраивание системы мотивации
  • процесс продаж
  • автоматизация

Подбор сотрудников

Мы определили пять направлений, в которых кроятся ошибки, снижающие эффективность работы отдела продаж. Рассмотрим каждое направление подробнее.

В HR-сфере в первую очередь нужно обратить внимание на:

  1. Сформирован ли у Вас портрет потенциального сотрудника? В большинстве случаев, рекрутеры подбирают кандидатов, ориентируясь на процессы и заработную плату, оставляя вне поля зрения особенности личности. И это при том, что необходимо учитывать как фактический, так и идеальный портреты кандидата. Чтобы составить реальный портрет, нужно описать порядка 25 характеристик, что делают немногие работодатели. Затем компания должна разработать персональную и профессиональную карьерные планы сотрудника и на основе этих данных в дальнейшем поддерживать его рост.
  2. Шаблонность проведения интервью. Что мы имеем ввиду под этим: очень часто рекрутер, изучив какую-то информацию в открытых источниках, предлагает кандидату шаблонные, уже совсем неактуальные "проверки". Например, знаменитое "продайте мне эту ручку здесь и сейчас".
  3. До найма не были выявлены навыки общения кандидата и не был определен его реальный опыт. У Вас есть несколько вариантов, как выяснить, какими на самом деле навыками в продажа и общении обладает кандидат, претендующий на должность сотрудника отдела продаж. Например, чтобы узнать больше о его прошлом профессиональном опыте можно позвонить в 2-3 компании, в которых раньше работал человек и задать необходимые вопросы. А психологические качества будущего сотрудника можно проверить, используя специализированные тесты. Например, тест Руковичникова поможет определить уровень профессионального выгорания, тест Амтхауэра определит структуру интеллекта, а тест Кеттелла - тип личности.
Адаптация новых сотрудников
Адаптация новых сотрудников — процесс присоединения новых членов команды к организационной культуре, нормам и ценностям компании. Это важный этап на пути к продуктивной работе, способствующий быстрому вливанию в коллектив и сокращению издержек на обучение.

Какие недочеты могут быть в этом процессе:

  1. Полное отсутствие процесса адаптации. Особенно часто это встречается в малом и среднем бизнесе. Новичок просто приходит на новое место, где ему дают компьютер, телефон и базу клиентов. В лучшем случае он получит на руки еще и скрипт для звонков. Нет ни обучения по продукту, ни обучения, как пользоваться этим самым скриптом, ни наставника, к которому можно обратиться с вопросами.
  2. Наставничество. Для нового сотрудника жизненно необходим хороший наставник на период адаптации и обучения, особенно, если та ниша, в которую он пришел для него является новой. И важный момент - наставник обязательно должен быть материально замотивирован проводить качественное обучение новичка. Так, можно поставить, как KPI успешное прохождение адаптационного периода новым сотрудником, сдача итогового экзамена, а также срок работы - например, наставник получит денежный бонус, если новичок проработает в компании более 6 месяцев или какой-то определенный период будет получать дополнительный процент с его продаж.
  3. Отсутствует проверка знаний после адаптационного периода. После того, как сотрудник изучит продукцию и все необходимые рабочие аспекты, необходимо проводить экзамен на вхождение в должность и только тогда допускать менеджера до общения с клиентами.

Дисциплина - хорошо, но и без мотивации не обойтись

Мотивация для сотрудников является ключевым фактором, который влияет на эффективность работы персонала и успешность компании в целом. Мотивированные сотрудники проявляют интерес к своей работе, стремятся достичь высоких результатов и быть успешными. Где могут скрываться ошибки:

  1. Не прописаны четкие ключевые показатели. KPI помогают определить, насколько успешно компания выполняет свои обязательства и достигает своих целей.
  2. Отсутствует нематериальная мотивация. В большинстве бизнесов для мотивации персонала используется система бонусов и поощрений. Она не только стимулирует сотрудников работать лучше, но и способствует повышению корпоративной культуры и геймификации рабочих процессов. Например, продавцы могут получать бонусы за достижение определенных результатов, таких как увеличение объема продаж или удержание клиентов. В качестве бонусов могут выступать сертификаты на покупку товаров, абонементы на занятия спортом или путешествия, а также другие приятные призы.
  3. Нет системы депремирования. Ошибки и невыполнение поставленных задач снижают эффективность работы всего отдела, а иногда влияют и на другие подразделения компании. Поэтому, чтобы снизить количество таких ситуации, можно ввести систему депремирования.
  4. Непрозрачная и/или неконкурентноспособная зарплата. В таком случае Вы рискуете потерять ценного сотрудника просто потому что он не может самостоятельно посчитать свой зарплату, понять из чего она строиться и как на нее он может повлиять.

Продажи - клиенты, маркетинг, скрипты и планы

Про продажи можно вообще отдельную стать выпустить, где будут затронуты темы навыков, обучения и всех нюансах эффективных продаж. Но сегодня рассмотрим основные моменты, на которые стоит обратить внимание в первую очередь:

  1. Отсутствует разделение плана продаж на "сезон" и "несезон". Соответственно менеджеры не смогут продать необходимое количество товара, что значительно повлияет на их зарплату. А тут уже появляется угроза потери хороших сотрудников
  2. Отдел продаж не представляет, кто потенциальный клиент копании. Важно донести до сотрудников полное описание Вашей целевой аудитории - от возраста, пола до дохода, интересов и, конечно, болей, которые способен закрыть Ваш продукт. Также в портрет потенциального клиента можно включить его ценности, приоритеты, методы воздействия на него и т.д.
  3. Нет системы контроля качества. Часто на этот момент вообще закрываются глаза, а зря. Ведь благодаря контролю качества работы менеджеров (работа в CRM, звонки) можно выявить слабые места и начать исправлять ошибки.

Автоматизация прошла успешно?

Про автоматизацию отдела продаж мы говорили отдельно в другой статье. Здесь же мы сделаем акцент на том, какие моменты Вы могли упустить, автоматизируя бизнес-процессы в отделе продаж.

  1. Нет аналитики. Сколько было сделано исходящих звонков? Сколько поступило входящих? Сколько было клиентов с сайта? А из социальных сетей? Какова средняя продолжительность разговора с клиентами? Какие самые частые возражения? Все это нужно оцифровывать, следить за динамикой показателей и, в случае необходимости, вовремя принимать меры.
  2. Не ведется запись звонков. Записывать нужно все звонки - входящие, исходящие, от новых клиентов и от уже что-то купивших у Вас. Так Вы сможете проверить качество работы менеджеров, выявить пробелы и начать обучение.
  3. Некачественно внедрена CRM-система. Не были продуманы и прописаны цели и задачи CRM-системы? Не было проведено качественного обучения сотрудников по работе с ней? Тогда есть большая вероятность столкнуться с тем, что сотрудники вовсе не будут пользоваться CRM-системой, кто-то вообще может протестовать против дальнейших попыток автоматизировать продажи, так как уже сейчас столкнулся с тем, что вместо помощи CRM лишь забирает его время.
  4. Не ведется учет потеряшек. Потерянные клиенты, а точнее их учет, помогает бизнесу определить ошибки в работе, а также провести ремаркетинг и повторные продажи.
Как построить эффективный отдел продаж - расскажем и покажем на реальных примерах 15 февраля 2024 года!

Приходите на бесплатный онлайн-вебинар и узнай, как повысить эффективность своего отдела продаж и увеличить прибыль компании без дополнительных вложений в маркетинг!
Методики, про которые мы расскажем на вебинаре, дадут ощутимый результат уже в первый месяц после внедрения!

Регистрируйтесь по ссылке и забирайте полезные подарки https://clck.ru/38ZTMP
Скачайте бесплатно регламенты и стандарты отдела продаж
и полный список обязанностей РОПа
Будет полезно собственникам и предпринимателям с отделом продаж от 2 сотрудников.
Оставляя свои данные в этой форме, Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности компании
Еще больше интересных статей
    Хотите также?
    Оставьте свои контакты и мы вам перезвоним