Многие открывают отчёт по воронке в Roistat, видят цифры и закрывают вкладку. Но это не решение. Разберёмся, как читать этот отчёт осмысленно — шаг за шагом, без лишнего.
Что такое воронка продаж и зачем она нужна?
Воронка продаж — это путь клиента от первого контакта с вашим бизнесом до оплаты. На каждом этапе часть людей отваливается, и к финалу доходят далеко не все. Задача — понять, где именно это происходит и почему.
Представьте ситуацию: вы вложили деньги в рекламу, лиды пошли, но продаж мало. Без воронки вы просто видите итог — мало продаж. С воронкой видно конкретное место: из 200 лидов 150 менеджер даже не звонит в первые два часа, а те, кому всё-таки позвонили, конвертируются нормально. Проблема не в рекламе и не в продукте, а в скорости обработки. Воронка переводит ощущение «что-то идёт не так» в конкретные числа по этапам.
Базовые этапы выглядят так: привлечение (клиент увидел рекламу), первый контакт (оставил заявку или позвонил), квалификация (менеджер поговорил и понял, что это реальный покупатель), коммерческое предложение, переговоры, оплата. В разных бизнесах этапы могут называться по-разному, но логика одна — клиент движется сверху вниз, и на каждом переходе есть конверсия.
Как работает интерфейс Roistat для анализа воронки?
Открыв ROISTAT, вы попадаете в главное меню. Найдите раздел с воронкой в левом сайдбаре — он называется «Воронка» или «Аналитика воронки», в зависимости от версии. Если не нашли сразу — смотрите в блоке «Отчёты».
Интерфейс воронки делится на несколько рабочих зон. Сверху — фильтры: период, источник трафика, менеджер, направление. Посередине — визуальное представление этапов с числами. Справа или снизу — таблица с детализацией. Фильтры — это первое, с чем нужно разобраться, потому что смотреть воронку «по всему бизнесу за год» почти бессмысленно. Лучше брать конкретный период — неделю или месяц — и источник трафика, чтобы видеть реальную картину по одному сегменту.
Ключевые вкладки, которые нужно знать
Вкладка «Этапы» показывает, сколько лидов находится на каждом шаге прямо сейчас или за выбранный период. Вкладка «Конверсии» — процент перехода между этапами. Вкладка «Время» — сколько в среднем лид проводит на каждом этапе перед переходом на следующий. Если, например, лид застревает на «Отправили КП» на 10 дней, это сигнал, что менеджеры не делают follow-up.
Таблица под визуальной воронкой позволяет провалиться в детали. Кликнув на цифру, вы увидите список конкретных лидов на этом этапе с именами, датами и источниками. Это помогает не просто констатировать проблему, а сразу идти разбираться с конкретными сделками.
Как правильно интерпретировать данные в отчёте по воронке?
На цифры в воронке нужно смотреть в связке, а не по отдельности. Абсолютное число лидов на этапе — это ещё не информация. Информация — это конверсия между этапами.
На какие метрики смотреть в первую очередь
Конверсия из лида в квалифицированный лид показывает качество трафика. Если из 100 входящих заявок только 20 оказываются реальными покупателями, это красный флаг. Либо реклама приводит нецелевую аудиторию, либо критерии квалификации слишком жёсткие. Конверсия из квалифицированного лида в сделку показывает работу менеджеров. Конверсия из сделки в оплату — финальный этап, где важны условия договора, цена и скорость принятия решения клиентом.
Дроп — процент потерь на каждом переходе — самая важная цифра. Смотрите, где дроп аномально высокий по сравнению с остальными этапами. Если везде теряете 20–30%, а на одном этапе 60% — вот ваша узкая горлышко. И это уже сигнал к действию.
Ещё одна метрика, которую часто игнорируют — время жизни лида на этапе. Нормальный цикл сделки для разных бизнесов отличается: в B2C это может быть день-два, в B2B — несколько недель. Если лиды накапливаются, и их средний возраст перевалил за ваш нормальный цикл, они, скорее всего, уже «мёртвые» и засоряют воронку.
Шаг 1. Задайте период. Выберите конкретный временной диапазон — месяц или квартал. Слишком широкий период смазывает изменения и сезонные колебания.
Шаг 2. Отфильтруйте по источнику. Смотрите воронку отдельно по каждому каналу трафика. Google Ads, ВКонтакте и органика ведут себя по-разному. Сваливать их в одну кучу — значит не видеть ничего.
Шаг 3. Найдите этап с максимальным дропом. Пройдитесь по конверсиям между этапами и найдите ту, где потери самые большие. Это ваш приоритет номер один.
Шаг 4. Провалитесь в детали. Кликните на проблемный этап, посмотрите конкретные лиды. Что общего у тех, кто застрял? Один источник? Один менеджер? Один тип продукта?
Шаг 5. Сравните с прошлым периодом. Roistat позволяет сравнить два периода в рамках одного отчёта. Посмотрите, улучшилась ли конверсия на проблемном этапе после последних изменений или всё стало хуже.
Как использовать данные для оптимизации продаж?
Анализ воронки — не самоцель. Смысл в том, чтобы после просмотра отчёта у вас появлялось конкретное действие: поменять скрипт на этапе квалификации, настроить автоматические напоминания для менеджеров, отключить канал с плохим качеством лидов.
Если конверсия низкая на входе — копайте в сторону рекламных объявлений и посадочных страниц. Аудитория может приходить не та, или ожидания, которые формирует реклама, расходятся с реальностью. Если проблема в середине воронки, на этапах работы менеджера — слушайте звонки, читайте переписку, смотрите шаблоны коммерческих предложений. Часто оказывается, что скрипт устарел или менеджеры игнорируют стандарты. А если провал на последнем этапе, перед оплатой — возможно, вопрос в цене, условиях договора или в том, что конкурент предложил что-то в последний момент.
Хорошая практика — ставить плановые показатели конверсии по каждому этапу и сравнивать с ними факт каждую неделю. Например, если план — 40% из лида в квалификацию, а факт — 25% — это не просто «плохо», это сигнал разбираться прямо сейчас. ROISTAT позволяет настроить уведомления при отклонении метрик от нормы — используйте эту возможность, чтобы реагировать быстро.
Итоги анализа воронки в Roistat
Воронка в Roistat — это не просто красивый график для отчётности. Это инструмент, показывающий, где деньги теряются прямо сейчас. Читайте его регулярно, фокусируйтесь на конверсиях между этапами, а не на абсолютных числах.
Систематическая работа с воронкой меняет подход к управлению продажами: перестаёте гадать, почему план не выполнен, и начинаете видеть конкретные точки роста. Неделя мониторинга даёт больше, чем месяц интуитивных решений. Начните действовать уже сегодня!
- Смотрите воронку минимум раз в неделю
- Всегда фильтруйте по источнику трафика и менеджеру отдельно
- Фиксируйте плановые конверсии и отслеживайте отклонения
- Каждый просмотр отчёта должен заканчиваться конкретным действием
Хотите выстроить сквозную аналитику и связать данные из воронки с CRM и рекламными кабинетами? Загляните на страницу настройки CRM и аналитики: там можно разобраться, как соединить всё в единую систему и перестать смотреть на метрики по отдельности.
